Formation Vente produit et vente besoin, adapter son approche commerciale
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation vente produit Vs vente besoin : développer son approche commerciale

Il y a encore quelques années, le commercial était caricaturé par l'image du vendeur d'aspirateurs ou le vendeur d'encyclopédie... Fort heureusement, les vendeurs, de mieux en mieux formés, ont su sortir de cette caricature en proposant une notion de service et de conseil dans leur approche commerciale. Mais si vendre mieux ne signifie pas forcément vendre "mal", il appartient aujourd'hui aux commerciaux de développer une approche plus personnalisée avec leurs interlocuteurs. Ce programme de formation sur la vente produit et la vente besoin vous permettra d''exploiter les techniques de vente permettant de vendre mieux, et de satisfaire, davantage, vos clients.

Cette formation est disponible en inter (dans l'un de nos centres de formation) ou en intra (sur toute la France).


Objectifs pédagogiques de la formation Vente produit et vente besoin, adapter son approche commerciale

  • Apprendre à mieux se connaître, à comprendre l'impact de son image pour savoir s'adapter en situation de vente ou de conseil
  • Apprendre les outils de communication pour gagner en aisance et en persuasion
  • Savoir identifier les besoins des clientes pour leur présenter « Les Produits » qui correspondent à ses attentes
  • Développer un argumentaire convaincant en mettant en avant son rôle de conseiller

Programme

Programme daté du 11/4/2023

Se connaître : Découvrir son mode de fonctionnement

  • Connaître ses propres croyances limitantes : sur le métier de vendeur, sur sa capacité à prendre la parole en public ?
  • Définir son potentiel de vendeur : Etre authentique en développant confiance en soi et estime de soi.
  • Comprendre l'impact de son image : Soigner l'image de soi et s'affirmer

Développer une bonne attitude de vente et d'une communication impactante

  • Définition du B.A.ba relationnel : Comportement verbal, Non verbal et para verbal
  • Comprendre l'impact de son comportement non-verbal dans la communication
  • Harmoniser communication non verbale et verbale, calibrer sa synchronisation
  • Développer son écoute active et son empathie
  • La reformulation au service de la relation client

Savoir travailler son expression orale dans le cadre de la relation client 

  • Les composantes de l'expression orale : Expression gestuelle, dynamique du corps dans l'espace, placement de la voix, coordination corps-voix
  • La gestion du trac : Se libérer des tensions et des troubles liés au stress, limiter la pression d'enjeu et retrouver le plaisir du jeu

Découvrir le client avec méthode : ce qu'il faut savoir

  • Définir le(les) client(s) et les profils types de clients
  • Outils de questionnement et d'analyse des besoins
  • Les 3 étapes du besoin : latent, exprimé, satisfait
  • Les motivations d'achat (méthode "SONCAS")
  • Les différences culturelles : l'impact sur les besoins, les goûts et les choix
  • Définir l'axe de perception principal du client : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif, gustatif

Relation client, présentation et conseil adapté pour dynamiser ses ventes

  • Savoir présenter son produit : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices client et Preuves
  • Introduire dans la présentation de son produit des caractéristiques qui vont le faire rêver
  • Oser les ventes complémentaires dans le cadre de la satisfaction client
  • Etre dans une relation gagnant-gagnant
  • Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation

Publics & pré-requis

Public cible

  • Responsables de magasin, d'agence ou de point de vente (PDV)
  • Vendeurs en magasin, agence, PDV
  • Conseiller de vente
  • Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation vente produit Vs vente besoin


Méthodes pédagogiques

  • Exercices pratiques et jeux de rôles
  • Outils : PNL, Analyse Transactionnelle, questionnement de type coaching
  • Support de cours formation vendeur vente produit / Vs besoin
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation