7 points pratiques sur l’entretien commercial et les techniques de vente

Entretien commercial et techniques de vente :  7 points pratiques

Avec le nouvel an vient l’époque des classiques résolutions de début d’année. Pourquoi ne pas en profiter pour prendre (et suivre) de bonnes résolutions professionnelles qui vous accompagneront toute l’année.

Dans l’article précédent nous avions parler de 2 techniques de vente et de la différence entre la vente produit et la vente besoin maintenant, voici 7 points pratiques sur la progression idéale d’un entretien commercial. Ces étapes vous permettront de qualifier toutes les phases d’un entretien afin de construire et diriger une vente jusqu’à la signature.

Comment conduire un bon entretien commercial ?

1. L’entretien commercial : La pré-découverte du client

L’objectif de l’entretien commercial

Avant de commencer un entretien commercial il est important d’établir un objectif en fonction de ses capacités, pas de ses ambitions. Puis se battre pour dépasser cet objectif.

Les salutations : Comment dire « bonjour » à un client ?

  • Salut en se nommant : Prénom, Nom
  • Si les hommes ne disent pas “Monsieur”, les femmes peuvent éventuellement ajouter “Madame” ou “Mademoiselle” devant leur patronyme
  • S’informer de l’identité du prospect
  • Trouver un mot complaisant

L’installation : Comment s’installer chez un client ?

  • Affirmer son intention de s’installer pour un certain temps, en quittant son manteau par exemple
  • S’asseoir à une table haute (de préférence), à une place stratégique (de préférence aussi)

Le courant de sympathie : Comment assurer un bon climat ?

Débuter un entretien badin ayant pour thème un sujet particulier qui concerne essentiellement le prospect, plutôt que de commencer directement par l’entretien commercial 

2. Présentation de votre société

Établir une fiche d’identité de votre société

Lister tous les éléments constitutifs de votre société afin de présenter votre société de manière claire et précise durant l’entretien commercial

Construire une présentation type

Rechercher, à l’aide de la fiche d’identité, les éléments peu contestables. Avec ces éléments, construire une présentation basique qui sera corrigée en fonction de l’interlocuteur.

Votre fonction

  • Spécifier votre spécialité (uniquement dans le cas d’une société multi-réseaux).
  • Indiquer votre fonction, votre grade.

3. La découverte client

Établir une liste des besoins

Lister de façon quasi exhaustive, en fonction du produit ou de la gamme de produits à commercialiser :

  1. Tous les besoins déterminants
  2. Tous les besoins induits par les besoins déterminants

Construire une question introductive

  • Étudier une ou plusieurs questions ouvertes. Les réponses à ces questions doivent vous permettre d’ouvrir un dialogue constructif.
  • “Comment puis-je vous aider ?” est le type de question à peu près universelle.
  • La structure de cette phrase décisive doit être telle que le prospect répondra difficilement par la négative.

La question préliminaire

Débuter la découverte par une question “travaillée”

  • Vente-produit : la question peut être fermée
  • Vente-besoin : la question est nécessairement ouverte.

Définition du produit

Rechercher à l’aide d’un questionnaire oral le produit adapté aux objectifs du prospect (vente besoin)

4. Le type de vente

Comme présenter dans l’article précédent, il existe 2 techniques de ventes : la vente produit et la vente besoin, les problématiques seront différentes selon l’utilisation de l’un ou l’autre technique de vente

Qu’est-ce que la vente produit ?

  • Le prospect est à l’écoute du vendeur
  • Le vendeur ignore les besoins
  • Les pulsions d’achat sont les plus importantes.
  • Les questions fermées sont les plus nombreuses
  • L’argumentaire est préparé méthodiquement
  • Les objections sont recherchées
  • La signature du contrat ne peut être reportée
  • Le client n’est pas toujours satisfait de son choix
  • Le marché est étroit

Qu’est-ce que la vente besoin ?

  • Le vendeur est à l’écoute du prospect
  • Le vendeur  recherche les besoins
  • Les besoins sont prioritaires
  • Les questions ouvertes sont les plus nombreuses
  • L’argumentaire est en fonction des besoins
  • Les objections ne sont pas indispensables
  • La signature du contrat peut être reportée
  • Le client est satisfait de son choix
  • Le marche est plus large

5. L’argumentation

Argumentation dans la vente produit

Présenter le produit sous son meilleur angle en intégrant tous ses avantages (la participation du prospect est limitée)

Argumentation dans la vente besoin

  • Définir le produit succinctement afin de provoquer la curiosité du prospect (la participation du prospect est active)
  • Completer les informations en fonction des questions du prospect

6. Les objections : Comment répondre à une objection ?

Qu’est-ce que la reformulation ?

Reformuler l’objection :

  1. Pour indiquer une totale compréhension
  2. Pour ne pas répondre à côté
  3. Pour lui donner un sens plus positif
  4. Pour garder la maîtrise de l’entretien commercial

Interrogation ou pourquoi poser des questions ?

Interroger le prospect :

  1. Pour s’informer de son niveau de compétence
  2. Pour découvrir la source de la question

Réponse

Faire une réponse simple et concise

Accord

Demander l’accord explicite du prospect afin de “fermer” la porte définitivement

7. La conclusion

Résumer ou reformuler

Faire un résumer concis de l’entretien commercial en passant en revue tous les points traités

Question de contrôle

Faire le point de la situation en posant une question alternative

Rédiger le bon de commande

Rédiger la commande avec la participation active du prospect

Partir

Quitter le client après avoir “papoté” quelques minutes. Ne pas revenir sur la vente, sauf si le client le souhaite.

 

Si vous souhaitez développer encore vos compétences, vous avez la possibilité de suivre une formation Techniques de Vente pour maîtriser les techniques commerciales appliquées à la vente.

organisme de formation CNFCE

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