7 points pratiques pour réussir un entretien commercial

Dans l’article précédent, nous avions parlé de 2 techniques de vente et de la différence entre la vente produit et la vente besoin. Maintenant, voici 7 points pratiques sur la progression idéale d’un entretien commercial. Ces étapes vous permettront de qualifier toutes les phases d’un entretien afin de construire et de diriger une vente jusqu’à la signature.

Comment conduire un entretien commercial : les techniques de vente clés 

1. Préparer l’entretien commercial : La pré-découverte du client

Quel est l’objectif de l’entretien de vente ?

Avant de commencer un entretien commercial, il est important d’établir un objectif en fonction de ses capacités, pas de ses ambitions. Puis de se battre pour dépasser cet objectif.

Les salutations : Comment dire « bonjour » à un client ?

  • Salut en se nommant : Prénom, Nom
  • Si les hommes ne disent pas “Monsieur”, les femmes peuvent éventuellement ajouter “Madame” ou “Mademoiselle” devant leur patronyme
  • S’informer de l’identité du prospect
  • Trouver un mot complaisant

L’installation : Comment s’installer chez un client ?

  • Affirmer son intention de s’installer pour un certain temps, en quittant son manteau par exemple
  • S’asseoir à une table haute (de préférence), à une place stratégique (de préférence aussi)

Le courant de sympathie : Comment créer un climat convivial avec le client ?

Débutez un entretien commercial badin ayant pour thème un sujet particulier qui concerne essentiellement le prospect, plutôt que de commencer directement par l’entretien commercial.

2. Comment présenter sa société lors d’un entretien de vente ? 

Établir une fiche d’identité de votre société

Listez tous les éléments constitutifs de votre société afin de présenter votre société de manière claire et précise durant l’entretien commercial

Construire une présentation type

Recherchez, à l’aide de la fiche d’identité, les éléments peu contestables. Avec ces éléments, construire une présentation basique qui sera corrigée en fonction de l’interlocuteur.

Décliner et présenter votre fonction

  • Spécifiez votre spécialité (uniquement dans le cas d’une société multi-réseaux).
  • Indiquer votre fonction, votre grade.

3. Comment réaliser un plan de découverte client ? 

Établir une liste des besoins

Listez de façon quasi exhaustive, en fonction du produit ou de la gamme de produits à commercialiser :

  1. Tous les besoins déterminants
  2. Tous les besoins induits par les besoins déterminants

Construire une question introductive

  • Étudiez une ou plusieurs questions ouvertes. Les réponses à ces questions doivent vous permettre d’ouvrir un dialogue constructif.
  • “Comment puis-je vous aider ?” est le type de question à peu près universelle.
  • La structure de cette phrase décisive doit être telle que le prospect répondra difficilement par la négative.

Appréhender la question préliminaire

Débutez la découverte par une question “travaillée”

  • Vente-produit : la question peut être fermée
  • Vente-besoin : la question est nécessairement ouverte.

Définition du produit

Recherchez à l’aide d’un questionnaire oral le produit adapté aux objectifs du prospect (vente besoin)

4. Quelles techniques de vente utiliser lors d’un entretien commercial ?

Comme vu dans l’article précédent, il existe 2 techniques de ventes : la vente produit et la vente besoin. Les problématiques seront différentes selon l’utilisation de l’une ou l’autre de ces techniques de vente.

Qu’est-ce que la vente produit ?

  • Le prospect est à l’écoute du vendeur
  • Le vendeur ignore les besoins
  • Les pulsions d’achat sont les plus importantes.
  • Les questions fermées sont les plus nombreuses
  • L’argumentaire est préparé méthodiquement
  • Les objections sont recherchées
  • La signature du contrat ne peut être reportée
  • Le client n’est pas toujours satisfait de son choix
  • Le marché est étroit

Qu’est-ce que la vente besoin ?

  • Le vendeur est à l’écoute du prospect
  • Le vendeur  recherche les besoins
  • Les besoins sont prioritaires
  • Les questions ouvertes sont les plus nombreuses
  • L’argumentaire est en fonction des besoins
  • Les objections ne sont pas indispensables
  • La signature du contrat peut être reportée
  • Le client est satisfait de son choix
  • Le marche est plus large

5. L’argumentation: comment argumenter face à un client ? 

Argumentation dans la vente produit

Présentez le produit sous son meilleur angle en intégrant tous ses avantages (la participation du prospect est limitée).

Argumentation dans la vente besoin

  • Définissez le produit succinctement afin de provoquer la curiosité du prospect (la participation du prospect est active)
  • Complétez les informations en fonction des questions du prospect

6. Les objections : Comment répondre à une objection client ?

Qu’est-ce que la reformulation ?

Reformulez l’objection :

  1. Pour indiquer une totale compréhension
  2. Pour ne pas répondre à côté
  3. Pour lui donner un sens plus positif
  4. Pour garder la maîtrise de l’entretien commercial

Interrogation ou pourquoi poser des questions ?

Interrogez le prospect :

  1. Pour s’informer de son niveau de compétence
  2. Pour découvrir la source de la question

Réponse

Faites une réponse simple et concise.

Accord

Demandez l’accord explicite du prospect afin de “fermer” la porte définitivement.

7. La conclusion d’un entretien de vente 

Résumer ou reformuler

Faites un résumé concis de l’entretien commercial en passant en revue tous les points traités.

Poser une question de contrôle

Faites le point de la situation en posant une question alternative.

Rédiger le bon de commande

Rédigez la commande avec la participation active du prospect.

Partir 

Quitter le client après avoir “papoté” quelques minutes. Ne pas revenir sur la vente, sauf si le client le souhaite.

Si vous souhaitez développer encore vos compétences, vous avez la possibilité de suivre une formation Techniques de Vente pour maîtriser les techniques commerciales appliquées à la vente. Découvrez également notre dossier sur les qualités d’un vendeur en magasin.

organisme de formation CNFCE

2 Commentaires

Laisser un commentaire