Techniques de vente : La vente produit et la vente besoin

Techniques de vente : La vente produit et la vente besoin

Même si cela semble surprenant, il n’existe que deux techniques de vente pour commercialiser un produit ou un service. Il est intéressant de les connaître afin de maximiser ses compétences commerciales.

Mais alors quelles sont ces techniques…

La vente produit et la vente besoin

Qu’elle est la différence entre la vente produit et la vente besoin ?

La première technique de vente, la plus élémentaire, est la “vente produit”. Aujourd’hui , on dit aussi “approche produit” Cela consiste à vendre un produit en s’appuyant d’abord sur un argumentaire. L’atout de la vente produit est la formation sommaire des démarcheurs. Son premier effet est qu’un vendeur débutant peut aussitôt utiliser cette méthode. Le succès de son entreprise étant directement liés au nombre de prospects démarchés, son chiffre d’affaires est rapidement effectif. L’inconvénient est qu’un nombre important de vendeurs s’épuise vite. Le turnover des sociétés qui emploient les vendeurs produit est là pour en témoigner.

La seconde technique de vente est plus sophistiquée. Il s’agit de la “vente besoin” , ou “approche besoin”. Aujourd’hui, l’expression consacrée est “approche globale”.

La différence de taille avec la première technique de vente est que le vendeur se préoccupe du prospect. Et ça change tout !

Si l’inconvénient majeur reste la nécessité d’une formation pointue et suivie pour acquérir ces compétences commerciales, les avantages, pour le vendeur comme pour l’entreprise, quant à eux sont multiples et font la différence. Au nombre de ceux-ci on peut noter :

  1. Une clientèle plus large
    Conséquence : si la gamme est adaptée, toutes les classes socio-professionnelles peuvent être visitées
  1. Une meilleure gestion de la clientèle
    Conséquence : abaissement des coûts de production pour la société et moins de reprise de commissions pour le vendeur.
  1. Une fidélisation de la clientèle
    Conséquence : globalisation ou multi-détention des produits (la possibilité de vendre toute la gamme des produits, au client)
  1. Un parrainage spontané
    Conséquence : gain de temps sur la prospection commerciale
  1. Une meilleure stabilité pour le réseau commercial
    Conséquence : recrutement moins systématique pour la société, et une meilleure reconnaissance   professionnelle pour le vendeur.

Définition de la vente produit

Dans la technique de vente produit, l’énergie du vendeur est concentrée sur l’objet, ou le service qu’il commercialise :

  • Le prospect est à l’écoute du vendeur
  • Le vendeur ignore les besoins (volontairement), pour ne s’occuper que du produit qu’il commercialise.
    Il modèle sa proposition, mais (pratiquement) pas le produits, en fonction des renseignements pris.
  • Dans une vente produit les pulsions d’achat, les envies soudaines, sont plus importantes que le besoin
    La technique de vente produit emploie beaucoup de questions fermées
  • L’argumentation est préparée soigneusement. Dans la vente produit l’argumentaire est construit avec les atouts du produit, ou presque.
  • Les objections sont recherchées dans la vente produit. Elles sont nécessaires pour conclure.
  • La signature du contrat ne peut être reportée à une date ultérieure, car il y a peu de chance que le prospect s’engage après mures réflexions.
  • Le client n’est pas toujours satisfait de “son choix”. Les inconvénients pour la société sont plus nombreux : gestion délicate, fidélisation fragile, parrainage laborieux, etc.
  • Parce qu’un argumentaire ne peut pas être universel, le marché est forcément limité à une clientèle ciblée.

Définition de la vente besoin

Dans une vente besoin, l’énergie du vendeur est concentrée sur le prospect qu’il démarche :

  • Le vendeur est à l’écoute du prospect, tout en le guidant
  • Le vendeur se préoccupe des besoins. Il fait une proposition correspondant en tout point aux objectifs formulés. Le vendeur choisit ce qu’il va proposer parmi une gamme de produits. Il confectionne son offre en tenant compte des desiderata de ses prospects. Le produit est calculé à l’exacte mesure, il est personnalisé.
  • Dans une vente besoin les seules pulsions d’achat sont insuffisantes pour déclencher l’acte d’achat, la recherche des besoins, définis comme un sentiment de manque, est prioritaire.
  • La technique de vente besoin s’articule autour des questions ouvertes
  • Dans une vente besoin l’argumentation est construite en fonction des besoins identifiés
  • Dans une vente besoin les objections ne sont pas indispensables pour conclure la vente
  • La signature du contrat au deuxième, et même troisième rendez-vous, peut s’envisager sereinement.
  • Le client est satisfait de son choix. Les avantages pour la société sont nombreux : meilleure gestion, fidélisation, globalisation de la gamme, parrainage plus spontané, etc
  • Parce que l’offre commerciale est à la mesure des besoins, cette forme de vente vise une clientèle plus large.

 

Maîtriser les deux techniques de vente pour mieux vendre

On peut dire que l’approche globale est une technique de vente qui consiste à faire concorder : le produit avec les besoins du client.

L’approche produit est une technique de vente qui consiste à faire concorder : les besoins du client avec le produit à commercialiser.

Le maillage de l’approche produit et de l’approche globale est bien plus concluant mais, en contrepartie, cette procédure demande une expérience plus solide. Le meilleur vendeur est celui qui utilise avec aisance les deux techniques de vente.

Si vous souhaitez développer encore vos compétences, vous avez la possibilité de suivre une formation Techniques de Vente pour maîtriser les techniques commerciales appliquées à la vente.organisme de formation CNFCE

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